Zarządzanie obiekcjami w sprzedaży nieruchomości to 3-tygodniowy program treningowy przygotowany przez Gildię Trenerską we współpracy ze Zachodniopomorskie Stowarzyszeniem Pośredników Nieruchomości (ZSPON).

Sprawdź, czy chcesz:
– identyfikować prawdziwe powody, dla których klient ma obiekcje
– potrafić zarządzać obiekcjami niezależnie od typu osobowości klienta
– przeciwdziałać trudnościom zanim się jeszcze pojawia
– przećwiczyć z doświadczonymi pośrednikami zarządzanie obiekcjami
Jeżeli TAK, to ten proces szkoleniowy jest dla Ciebie.

Celem programu jest podniesienie jakości rozmów z klientami na rynku
nieruchomości poprzez:
 etyczne
 profesjonalne
 i skuteczne zarządzanie obiekcjami

Obiekcja klienta nie jest zagrożeniem — to naturalny etap procesu decyzyjnego.
Program uczy pośredników, jak:
 rozpoznawać prawdziwe potrzeby klienta w przypadku obiekcji
 redukować niepewność i lęk przed decyzją
 budować zaufanie zamiast presji

Dlaczego ZSPON wspiera ten program?
Zachodniopomorskie Stowarzyszenie Pośredników Nieruchomości wspiera inicjatywy, które:
 podnoszą standard zawodu pośrednika
 promują etyczną sprzedaż
 budują profesjonalny wizerunek branży

Ten program:
 nie uczy manipulacji ani „zbijania” obiekcji

 nie uczy presji
 uczy prowadzenia klienta przez proces decyzyjny w sposób partnerski i odpowiedzialny
Jak działa program?

Program trwa 3 tygodnie (spotkania online co poniedziałek):
1. Wiedza i świadomość – psychologia decyzji klienta
2. Praktyka – warsztaty i trening rozmów
3. Rzeczywiste przypadki – analiza prawdziwych rozmów z klientami
Uczestnicy uczą się zarówno na własnych doświadczeniach, jak i na błędach całej
grupy — co znacząco zwiększa skuteczność nauki.

Jak wygląda program?
TYDZIEŃ 1 – Wykład + warsztat
„Jak działają obiekcje w głowie klienta”
Uczestnicy poznają:
 psychologię decyzji klienta nieruchomości
 różnice między:
o obiekcją
o wymówką
o lękiem
o brakiem wartości
 mechanizmy, które powodują:
o odkładanie decyzji
o negocjacje
o unikanie zobowiązań

Część warsztatowa:
 uczestnicy rozbierają na części swoje realne obiekcje klientów
 tworzą własne mapy:
„co klient mówi” vs „co naprawdę myśli”
Efekt:
Przestajesz reagować schematami – zaczyna rozumieć, co naprawdę blokuje klienta.

TYDZIEŃ 2 – Warsztat + trening
„Jak prowadzić rozmowę, która zamienia wątpliwości w decyzję”
Podczas zajęć:
 zbudujesz własne strategie zarządzania obiekcjami
 dowiesz się jak zarządzać obiekcjami u różnych typów osobowości klientów
nauczysz się:
o jak zadawać pytania, które odkrywają prawdziwy problem
o jak nie wchodzić w walkę cenową
o jak nie bronić się, tylko prowadzić

Część treningowa:
 symulacje rozmów:
o kupujący
o sprzedający
 trenerzy:
o obserwują i dają informację zwrotną
o wskazują możliwe problemy i wskazują rozwiązania
o pokazują alternatywne reakcje

Między tygodniem 2 a 3:
�� testujesz nowe podejście na prawdziwych klientach

TYDZIEŃ 3 – Trening + warsztat + Q&A
„Uczenie się na realnych przypadkach”
Sprawdzasz jak Ty oraz pozostali poradzili sobie z ostatnimi wyzwaniami:
Wspólnie z innymi pośrednikami i trenerami:
 analizujemy działania i trudne sytuacje
 sprawdzamy i pokazujemy:
– co było obiekcją
– co było błędem komunikacyjnym

– które reakcje były właściwe, a które mogły zaogniać problem

Podczas tego dnia dowiesz się:
– jak przeciwdziałać trudnościom i obiekcjom i rozbrajać problemy zanim się pojawią
na horyzoncie
– co to jest neurolingwistyka i jak stosować ją podczas rozmów z klientem

Największa wartość:
Uczysz się nie tylko na swoich błędach, ale na błędach całej grupy oraz doświadczeniach innych pośredników nieruchomości i trenerów sprzedaży.

Na koniec:
Sesja Q&A
– najtrudniejsze przypadki
– „niewygodne” sytuacje
– realne rozmowy i działania

Zgłoszenia prosimy przesyłać mailowo zspon@zspon.pl lub telefonicznie do biura ZSPON w terminie do 02.02.2026r.

Nr konta BANK BNP Paribas 4320 3000 4511 1000 0004 0759 50